摘要:之前很多朋友让我谈谈贵州醇,但由于没有深入的接触,所以一直不敢多说。因为长期关注,所以本次考察的重点之一就是贵州醇,虽然时间短,但是感受比较深。作为对技术流十分感兴趣的我们来说,在茅台镇的时候钓鱼台酒体设计中心主任邹明鑫先生一再强调,到了贵...
之前很多朋友让我谈谈贵州醇,但由于没有深入的接触,所以一直不敢多说。因为长期关注,所以本次考察的重点之一就是贵州醇,虽然时间短,但是感受比较深。作为对技术流十分感兴趣的我们来说,在茅台镇的时候钓鱼台酒体设计中心主任邹明鑫先生一再强调,到了贵州醇一定要拜访封家文先生,很荣幸,我们得偿所愿见到了封大师,并且进行了三四个小时的交流。
在没去贵州醇酒厂,没有与封家文先生交流之前,我以为贵州醇的优势在于朱伟的营销,但本次考察、交流后有了新的感想,简单与大家做个分享。
白酒行业更多的人关注贵州醇是因为朱伟,不得不说朱伟的自媒体营销方式确实带来的很大的话题性,并成为酒业一个营销现象,甚至可以称之为范例。但在我看来,贵州醇的核心并不在朱伟的营销手段上。
那么离开茅台镇,单纯来看贵州醇的核心优势在哪里呢?我认为有三个方面可以探讨。
第一,环境资源
在没去贵州醇酒厂之前,我觉得作为一家连续亏损多年,数次易主的老厂,应该是在一个破破烂烂,灰尘可以包浆的地方,然而事实并非如此。贵州醇所在的兴义地区环境优美,自然资源丰富。贵州醇厂区无论生产还是办公、储存以及厂区环境,不仅仅是整洁,而且周边自然环境与厂区融合非常恰当,走在厂区,如同在一副水墨画中漫步一般惬意。
白酒作为农业的延伸,有着明显的地域特产属性,作为“进口食品”,老百姓不但关注酿造工艺,更关注自然环境属性。毫无疑问,兴义有着其他地区不可复制的自然环境资源,优美的环境,新鲜的空气,得天独厚的喀斯特地貌特征。在尤其重视酿造原材料、酿造工艺、自然环境的酱香型白酒来说,无疑贵州醇所在的兴义是有着明显的优势的。贵州醇的目前的宣传推广在经销商层面较多,在消费端较少,口碑传播更多一些,这种自然优势目前还没在贵州醇的营销当中被重点挖掘、体现出来,尤其是在对消费端的培育上还处于弱化阶段。
第二,酿造大师
封家文,贵州醇酒业公司副总、总工程师、注册品酒师、贵州“省十大酿酒大师”,头顶的光环与头衔是对他行业技术能力的认可,邹明鑫称之为“酒痴”。
酒厂的核心功能是生产、酿造,而对于注重传承与工匠精神的酱香型白酒行业来说,大师就是重要的核心资产,所以每个品牌都重视酿造大师,同样的贵州醇一个核心灵魂在我看来就应该是封家文先生。在我们与封家文先生的沟通中,不仅仅能感受到他对贵州醇的感情,也能感受到他对酿造技术、勾调技术的执着与坚持。
从营销角度来说,封家文先生本身就是一座待挖掘的宝藏。如果说卢雪清是贵州醇打造的品牌形象代言人,那么封家文先生就应该是技术层面的代言人。卢雪清所传递的是贵州醇的优雅、细腻与亲和力,封家文先生传递的就是贵州醇在酿造工艺上的传承、匠心精神,这是两个维度的品牌力,而且互为补充。
第三,“真年份”概念
我始终认为酱香型白酒的新赛道核心之一就是差异化,贵州醇的“真年份”营销理念走的也确实是差异化路线。一方面由于消费者在多年的培育当中,对“酒是陈的香”有着深入骨髓的认知,另一方面口感年份酒乱象对消费者已经造成了一定伤害,这个时候“真年份”的推出,恰恰满足了消费者对于白酒的心理诉求。
在我品尝来看,贵州醇酱香型白酒产品在口感上与茅系风格完全不同,即便是“真年份”对比同等年份瓶储酒茅系产品,依然有较大的差别,这种差别可以理解为完全两种不同的风格,这种风格的消费者适应性从营销端来看,需要大量的品鉴会支撑。而“真年份”产品的价格定位,也决定了贵州醇将自己置于了酱香型白酒的强敌环伺当中,直接面对了郎酒、习酒、钓鱼台酒、金沙摘要等品牌。要想日益白热化的竞争中占有一席之地,毫无疑问,品牌差异化、营销差异化、产品差异化是必须要做的。
从口感来说,贵州醇除了“真年份”外,还应该对这种口感进行新的定义,以区别于茅台镇产品风格。
从“真年份”来说,贵州醇应该要做的是标准的制定,不仅仅是企业标准,而是站在行业的角度上去推动“真年份”标准的落地,这是“真年份”能够长期、可持续发展的必然,不然恐怕会与口感年份酒一样,沦为外包装上的数字。
尽管朱伟在自媒体中屡次表示要学习茅台,但从我个人来看,贵州醇正在做的,也应该要做的其实恰恰是“去茅台化”。这不仅仅是因为茅台对整个行业有着不可预测的系统性风险,也因为在茅台这棵大树之下,各种品牌都难有突破性发展空间,只有“去茅台化”,进行差异化经营,才能形成不同的风格,实现酱香型白酒各品牌之间的壁垒,从而具备竞争优势。
总结来说,贵州醇自身优势明显,朱伟本人年富力强,理念前卫,“落实要到位,干部是关键”,剩下的就在于干部的执行力了。贵州醇只要不走老酒厂的老路,在完善品牌建设与产品结构的基础上,与经销商之间形成共赢发展的格局,迅速建立营销渠道,未来发展有较大空间。
这就是本次考察后的一些简单收获,对或者不对之处,欢迎交流。